תפקידו של המתווך בקניה/ מכירה של בתים

פקידו של מתווך הנדל"ן באזור שונה מכפי שאנו אולי מכירים בישראל. אמנם המטרה זהה – "תיווך" בין קונה ומוכר לשם ביצוע עסקה, אך כאן, תפקידו של המתווך הוא נרחב יותר ולעיתים יש לומר מקצועי יותר. להלן מספר עניינים על מנת להבין כיצד עובד התהליך:

1. בעל הנכס (בקניה או בהשכרה) הוא המשלם את העמלה למתווך. העמלה (נתונה למו"מ לעיתים) ועומדת על 6% ממחיר המכירה ואילו בהשכרה כ – 6% מחוזה שנתי. חשוב לדעת שאחוז הבתים הנמכר שלא על ידי מתווכים הוא מאד נמוך (פחות מאחוז). השירותים הניתנים על ידי המתווכים רחבים וכוללים בין השאר את המרכיבים הבאים:
לגבי מוכרים:
• קביעת המחיר לנכס- הצגת הנתונים והסטטיסטיקות הרלבנטיות, בחינת הנכס בהשוואה לנכסים אחרים באזור – סיוע בגיבוש המחיר המבוקש.
• סיוע בהחלטה לגבי staging , הצורך, ההיקף ו"שידוך" בין הגורם המקצועי המבצע למוכר.
• בדיקת רקע לקונים פוטנציאלים (למשל קרדיט צ'ק).
• ניהול הליך הפרסום של הנכס במאגרי מידע של המתווכים ובנהם.
• הכנת המידע המלא על הנכס אשר יועבר למתעניינים ברכישה: disclosure package (שם מפורטים כל העניינים הנדרשים ואלה פחות על הבית החל מהיסודות, אישורי בניה, שינויים שנעשו, בדיקות שהתבצעו, שיפורים שהוכנסו וכלה בפרטים כמו כתמים על השטיח).

לגבי קונים:
• לימוד הצרכים והאפשרויות וסקירה על המענים הקיימים בשוק הנדל"ן על מנת לסייע בקבלת החלטה על האזור, סוג המגורים, השכרה/קניה, גודל הנכס וכו.
• ריכוז מספר ביקורים בנכסים רלבנטיים על פי דרישת הקונים.
• סיוע בגיבוש החלטה בדבר הגשת הצעה על בית וטיבה. הצגת האפשרויות הכלולות בהצעה. סיוע בלימוד disclosure package טרם קבלת ההחלטה.
• הסדרת חתימה על המסמכים ויעוץ בגיוס מקורות מימון.

2. תהליך הקניה: אם מגלים עניין במתן הצעה לרכישת הבית מקבלים מהמתווך של המוכרים disclosure package . הליך הגשת ההצעה לקניה מתבצע באופן דיסקרטי בדרך כלל. המחיר המוצע מועבר למתווך מטעם המוכר, ואינו ידוע לקונים פטאנציאלים אחרים (בהנחה שיש יותר מקונה אחד). בהרבה מקרים המחיר שהקונה מציע גבוה יותר מהמחיר המבוקש, בכדי לזרז סיום העסקה או בכדי להתחרות במציעים נוספים. המוכר יחד עם המתווך מחליטים על ההצעה המתקבלת. משך החתימה על המסמכים וגיוס מקורות מימון נמשך בדרך כלל עד חודש. סיכום על משך התקופה הוא חלק מההסכם המתגבש. מאד מקובל לעשות בחינה (inspection) של הבית לפני רכישה. הבדיקה מתבצעת על ידי מומחים: בדיקת טרמיטים הכרחית בדרך כלל וגם לעיתים קרובות בדיקה כללית – המשלם יכול להיות המוכר אם הוא מעוניין שההליך יהיה יותר מהיר (עלות של כמה מאות דולרים ). ניתן להגיש הצעה עם הערת התניה הנוגעת לתוצאות אפשריות של הבדיקה. עד לסיום כל הבירורים, גיוס מקורות המימון וכו' העסקה תלויה (pending). עם קבלת המשכנתא ועמידה בתנאים שנקבעו, הפינוי הוא בדרך כלל מיידי (תוך 4-6 שבועות ממכירת הבית) אלא אם כן מוחלט אחרת (rentback למשל). החוזים נחתמים בסיוע המתווך ולרוב לא נדרש עו"ד.

3. מתווך באזור מחויב לעבור הסמכה מקצועית ולעמוד בבחינות של המדינה.