כך תגייסו כסף לסטארט-אפ שלכם: 10 כללי הזהב על פי דונה גריפית

עליתם על רעיון מהפכני, פיתחתם אותו, השקעתם כסף, זמן ואנרגיה וכעת אתם מלאי מוטיבציה לכבוש את העולם. סביר להניח שבדרך תצטרכו לעבור בכמה תחנות שיממנו לכם את ההרפתקאה הזאת, אך לפני שאתם בכלל פונים לכל אותם משקיעים כדאי שתלמדו דבר אחד או שניים על איך לספר את הסיפור שלכם, כיצד למכור את המוצר שלכם בצורה הכי טובה, וכיצד לא להיכנס לסטטיסטיקה לפיה 90% מן הסטארט אפים לא ישרדו.

donnaדונה גריפית שפיתחה קריירה מצליחה כ- Corporate storyteller (מספרת סיפורים עסקיים), עוזרת לחברות וליזמים לספר את הסיפור שלהם בצורה חדה וברורה. לדבריה, מתקופת התנ"ך ולאורך ההיסטוריה אנשים מתחברים לסיפורים הכתובים במבנה מסויים אשר המוח כבר מתורגל לקלוט ולכן גם בפיץ' (מצגת) אין שום סיבה שהמסר לא יעבור בצורת סיפור, גם אם מדובר במוצר טכנולוגי.

גריפית (39) נולדה במרילנד בארה"ב, בגיל 11 עלתה עם משפחתה לארץ והתגוררה בירושלים שם למדה בבית ספר דתי. את התואר הראשון שלה בסוציולוגיה, אנטרופולוגיה ותיאטרון עשתה באונ' העברית ואת לימודי התואר השני בדרמה תרפיה עשתה ב-NYU. בסיום לימודי התואר השני, היא ידעה שהיא רוצה לעסוק בתחום הבמה, אך לא ראתה את עצמה כשחקנית תפרנית שתצטרך למלצר בגיל 30 כדי לשרוד. היא חשבה כיצד תוכל לנצל את יכולות המשחק שלה ובו זמנית לעשות מזה כסף וכך פנתה לתחום של הדרכה והנחיית קבוצות. דרך מודעה שראתה בקרייגליסט היא החלה לעבוד ב-Boyer Communications Group, חברה המתמחה באימון ופיתוח עסקי. במהלך עבודתה, העבירה גריפית סדנאות ופרזנטציות בכ-30 מדינות ברחבי העולם ואימנה מאות סטארט אפים ומשקיעים כיצד להעביר מסרים חזקים שיניבו תוצאות. לדבריה, המסקנה העיקרית שלה מהמפגשים עם כל אותם יזמים היא שמרביתם פשוט לא יודעים כיצד להעביר מסר, הם מדברים יותר מידי, זורקים יותר מידי מונחים טכנולוגיים לאוויר עד למצב בו הצד השני פשוט מוצף ולא מצליח להבין מהו הרעיון המרכזי.

כמי שבילתה כמחצית מחייה בארה"ב והמחצית השנייה בישראל, לגריפית יש היכרות מעמיקה עם שתי התרבויות, עם הקודים החברתיים ונקודות התורפה של כל אחת מהן ולכן בבואה להדריך לקוח ישראלי קל לה יותר ליישר עמו קו ולתת לו את כל כללי ה'עשה ואל תעשה'. "הישראלים ידועים כאן כאנשי טכנולוגיה ומוצר מעולים שיודעים לתת עבודה איכותית, אך יחד עם זאת הם לעתים נתפסים גם כיהירים, צדקנים ווכחנים שאי אפשר להשחיל מילה בשיחה איתם", אומרת גריפית, "בישראל חיים במצב שלא יודעים מה יהיה מחר ולכן חייבים להגיד הכל כאן ועכשיו! פה זה לא מקובל, זה נתפס כאגרסיביות.  רצוי לחייך, להקשיב, לדבר בטון נעים ולהבין שלא משנה כמה המוצר שלכם הוא מצויין והאם היזם הוא יוצא 8200 או ממר"ם, משקיע ששוקל לשים את הכסף שלו בחברה, רוצה לדעת שהוא עובד מול חבר'ה שכיף לעבוד איתם והתקשורת איתם תהיה טובה. הסיליקון וואלי שונה מכל העולם בכל הקשור לקודים חברתיים, מאוד קשה לקרוא כאן אנשים כי הכל כביכול מאוד חיובי ושופע חיוכים, אך צריך לקחת בחשבון שהחיוכים האלו הם לא תמיד אמיתיים ושגם אם נראה לך שהתלהבו מאוד מהמוצר שלך בפגישה, לא בטוח שיחזרו אלייך בהמשך".

אחרי שצברה קהל לקוחות גדול ובנתה לעצמה שם כ-Corporate storyteller, הקימה גריפית יחד עם בעלה יונתן (ג'וני), מעצב UX ויזם גם הוא, את Invisu, כלי אשר עוזר ליזמים ליצור את ה- One Pager, אותו מסמך הנשלח למשקיעים ומפרט את פעילות החברה באופן הכי חד, ברור וממוקד.

בעקבות Invisu עברו לסיליקון ואלי לפני קרוב לשנתיים ובמקביל למיזם ממשיכה גריפית להעביר הדרכות ליזמים וחברות כיצד להכין פיץ' משקיעים וגם פיצ'ים בתוך ארגונים, תסריטים לסרטי מוצר, הרצאות לכנסים ול-TED talks, התגברות על פחד קהל ועוד.

אז לפני שאתם מגיעים ל-Pitch המיוחל קבלו מדונה גריפית את כל כללי העשה ואל תעשה:

  1. השקיעו במצגת– אם אתם לא נעזרים במעצב גרפי, ישנם הרבה אתרים כדוגמת Slidebean, emaze, haikudeck שיעזרו לכם לשדרג את המצגת שלכם מבחינה ויזואלית ולהפוך אותה למושכת יותר ומעוררת עניין.
  2. הקרינו חיוביות– הישראלים נתפסים לעיתים קרובות כקשוחים וסטייל הנאום שלהם הוא יותר צבאי ורציני. זכרו שהאמריקאים אוהבים נחמדות, לכן חייכו עם העיניים, דברו בטון נעים זה עושה הבדל של שמיים וארץ בהעברת המסר.
  3. Young business people in board room meeting at the officeהתוכנית העסקית– ספרו בקצרה מי אתם, מה מייחד אתכם, מי הם המתחרים שלכם ואיזה יתרון יש לכם עליהם (השתדלו לא להשמיץ או להעביר ביקורת על המתחרים, אתם אף פעם לא יודעים מי יושב בחדר ואיזה קשר יש לו אליהם), ספרו מהו הדבר הכי חם עכשיו בשוק ואיך אתם יכולים לתת לו מענה? מהו המודל העסקי וכיצד אתם יכולים לעשות כסף מהמוצר? ספקו נתונים מספריים התומכים בעובדות.
  4. פתרון– בשלב הזה חשוב להגיד את דברים בצורה הפשוטה והקצרה ביותר. מה המוצר? למי הוא מיועד? ואיך הוא עובד? מבלי להיכנס יותר מידי למונחים טכנולוגיים. דברו בשפה פשוטה באופן שאפילו הסבתא שלכם תוכל להבין. זה השלב שמומלץ להראות איזשהו דמו, אם זה סרטון, מוק אפ, הדמיה, אב טיפוס או כל דבר אחר אשר ימחיש כיצד ייראה המוצר.
  5. צורך– עשו 180 מעלות והסתכלו על המוצר דרך העיניים של המשקיעים או הלקוחות הפוטנציאליים. חשבו על החסר שיש בעולם שהמוצר שלכם הולך למלא. יזמים רבים מגיעים לפגישה וישר מתחילים לדבר על המוצר, על הטכנולוגיה הייחודית שלו ועל כמה שהוא הולך לשנות את העולם, אבל את המשקיעים זה לא מעניין עד שהם מבינים מה הצורך במוצר, איך זה משפיע על קהל היעד והאם יש פה הזדמנות אמיתית לעשות כסף. אז דבר ראשון התחילו בצורך שיש במוצר שלכם ואז המשיכו הלאה לפתרון שאתם מציעים.
  6. שפה– האנגלית של רוב הישראלים כאן היא הרבה יותר טובה ממה שהם חושבים. הבעיה היא העיקרית שלהם היא באופן הביטוי של המילים. כשמבטאים d במקום th, הצד השני עלול לפעמים להבין ביטוי לא נכון וללכת לאיבוד. האמריקאים אינם נבהלים מאנגלית לא תקנית, אך כשהביטויים אינם נאמרים באופן בהיר, הם לא יתקנו, אלא יבקשו לדבר יותר לאט. אגב, בשיחה שבעל פה יהיו סלחנים לשגיאות שלכם, אך כשזה מגיע למייל או למסמך מאוד לא מומלץ לעשות שגיאות.
  7. תרגול, תרגול, תרגול– כמו ספורטאי שמתאמן כל יום, או זמר שהולך לפיתוח קול, גם כדי להעביר הרצאה או פיץ' צריך להתאמן. אפילו סטיב ג'ובס לא נולד מרצה מדהים, הוא עבד מאוד קשה על כל תנועה וכל ניואנס שיצא לו מהפה וגם אתם, לפני שאתם מגיעים לפיץ', לא מספיק שתשלטו היטב בחומר, התאמנו על הפיץ' ותרגלו כל משפט וכל תנועה שאתם עושים.
  8. למדו על החברה או המשקיע– לפני שאתם מגיעים לפגישה, למדו מול מי אתם עומדים, זה יעזור לכם גם בסמול טוק. בדרך כלל יש דיסטנס עם האמריקאים עד שהם נותנים לכם אישור לחצות אותו. ואם חציתם אותו, שיחות על ספורט תמיד עובדות, מפוליטיקה או מנושאים אישיים מידי כדאי לכם להימנע…
  9. אמינות– בפיץ' אתם חייבים למכור את עצמכם אבל השתדלו להימנע מ- Over Selling. תגידו במה אתם טובים ומה ההישגים שלכם, אך אל תגזימו וכמובן אל תשקרו, אם יבדקו את הנתונים שסיפקתם ויגלו שניפחתם את הסיפור, ה"קרדיט" שלכם יפוג ברגע.
  10. סיום הפיץ'– הרבה פעמים המצגת מדהימה, העברתם מסר קצר וקולע והצלחתם להשאיר את המשקיעים קשובים ומרותקים, אך הגעתם לסיום המצגת ואתם חותמים אותה ב"תודה רבה" חרישי.. כדי להשאיר טעם עוד יותר טוב, סיימו באיזשהו ציטוט חכם, דברו על החזון שלכם והכיוון אליו תנווטו את החברה והכל בכמה שיותר חיוביות, אנרגיה טובה וקשר עין עם המשקיעים.

בהצלחה!

 

רוצים לדעת יותר על עולם ה-StoryTelling? כנסו ל- http://donnagrif.com/